El Proceso de Venta con Comprador Preferente

Por Sergio Garcia del Bosque, Director Ejecutivo, Seale & Associates

 

Una vez que se toma la decisión de vender un negocio es muy común que los empresarios y directivos de empresas se pregunten qué tipo de proceso es el indicado para la venta de su negocio. En este breve artículo trataré de explicar una de las opciones más frecuentemente utilizadas: “El proceso de Venta con Comprador Preferente”.

Les enlisto dos variantes de este proceso junto con sus ventajas y desventajas:

Opción 1: Proceso Preferente con Participante Único

En este proceso se selecciona un solo potencial comprador y se le explica que debe comportarse bajo ciertos parámetros en el proceso si quiere negociar la transacción exclusivamente (sin involucrar otros compradores). Para llevar a cabo este proceso es necesario entender claramente el valor de la empresa y las expectativas de los Accionistas. Es muy importante comunicar claramente esta información al potencial comprador.

Ventajas: trabajo directo con el socio estratégico con más sinergias, capacidad financiera, interés confirmado, proceso más rápido, más colaborativo y con menor confrontación.

Desventajas: menor apalancamiento para negociar y la incapacidad de saber si se obtiene el mejor valor y términos comparados con otros socios estratégicos potenciales.

Opción 2: Proceso Preferente con Dos Participantes

En este proceso se seleccionan dos potenciales compradores y se les explica que deben comportarse bajo ciertos parámetros si quieren negociar la transacción exitosamente. También se les comenta a cada uno que tienen competencia y que deben presentar sus mejores posturas en el menor tiempo posible. Para llevar a cabo este proceso es necesario entender claramente el valor de la empresa así como las expectativas de los Accionistas y comunicarlas muy claramente a los potenciales compradores. También es importante compartir con los potenciales compradores que la expectativa de los accionistas es un piso mínimo mas no les garantiza el cerrar la transacción ya que su competidor en el proceso podría sobrepasar dichas expectativas.

Ventajas: trabajo directo con dos socios financieramente capaces y altamente estratégicos, mejor apalancamiento para negociar y aumenta flexibilidad y opciones al contar con más de un participante.

Desventajas: mayor confrontación, proceso más largo, mayor involucramiento de la Administración, aumento de la exposición de información sensible financiera y operativa, así como un mayor riesgo de fugas de información confidencial.

 

Ejecución Exitosa del Proceso de Venta con Comprador Preferente

El cerrar exitosamente una operación con un Comprador Preferente a un valor con premio y términos favorables requiere:

  • Presentación de banquero inicial sólida para delimitar objetivos y expectativas; proporcionar información detallada del negocio y estados financieros ajustados; y proporcionar orientación en valuación.
  • Línea de tiempo agresiva con fechas firmes que deben ser cumplidas por el Comprador Preferente.
  • Creencia real de la existencia de compradores estratégicos alternos y que los accionistas no dudarán en detener el proceso con el Comprador Preferente en caso de cualquier desviación del valor, tiempo o términos de la transacción.
  • Un asesor experimentado y confiable para navegar a través del proceso y asegurar que la presión adecuada (tiempo y valor) sea uniformemente aplicada.